Nieodłącznym zwyczajem wielkanocnym jest święcenie pokarmów. W koszyku nie może zabraknąć jajek, chleba, kiełbasy, wędlin, soli, baranka z masła lub cukru, chrzanu i kawałka domowego ciasta. Święcone pokarmy są podstawą śniadania wielkanocnego. Mimo prób urozmaicania wielkanocnego menu na stole wciąż królują tradycyjne potrawy. Żurek, barszcz biały, biała kiełbasa, sałatki, szynki, pasztety, jajka pod każdą postacią, mazurki i babki to podstawa tych świąt. Z półek sklepowych znikają wszelkie kategorie produktowe, to ostatni czas, by odpowiednio przygotować się na ten gorący okres w handlu.
Hity wielkanocne
Zakupy w poszczególnych sklepach się nieco różnią, w zależności od lokalizacji i wielkości sklepu. „Królem Świąt Wielkanocnych w moim sklepie są wszelkiego rodzaju słodycze, baranki, pisanki, jajeczka, różne słodkości nawiązujące do tego okresu. Powiedziałabym również, że są to raczej pojedyncze drobne produkty. Na kolejny miejscu postawiłabym chrzan i ćwikłę. Święta Wielkanocne to przede wszystkim „święta zielone”, czyli sałata, ogórek, pomidor, rzodkiewka, szczypiorek – te produkty sprzedajemy w ogromnych ilościach” – wyjaśnia właścicielka sklepu w Kutnie, Iwona Milczarska.
W sklepie Pani Iwony klienci mają już swoje ulubione marki, które obowiązkowo w okresie przedświątecznym muszą pojawić się na półkach w zwiększonych ilościach. Jeśli chodzi o chrzan – od lat króluje Motyl. Od niedawna pojawiła się marka Polonaise, którą klienci sklepu w Kutnie też chętnie wybierają. „Muszę przyznać, że jest to najlepszy chrzan jaki kiedykolwiek jadłam. Ćwikłę z tej firmy też mam i jest naprawdę dobra. Mam również produkty eko, które cieszą się zainteresowaniem, mimo iż są droższe” – mówi pani Iwona.
Ze słodyczy w kutnowskim sklepie najlepiej sprzedają się czekoladowe jajka Barona na wagę, również Mieszanka Wedlowska, która jak przyznaje właścicielka sklepu, przy każdej okazji cieszy się ogromnym zainteresowaniem konsumentów oraz okazjonalne produkty z typową na Wielkanoc szatą graficzną. „Mamy bardzo fajne pisanki, i inne drobne produkty, które kosztują przeciętnie 2 zł. Również małe babeczki do koszyczka to pozycja obowiązkowa. Mamy je w każdym kolorze. Te produkty są po prostu śliczne. Również babeczki z budyniem na wagę bardzo dobrze się sprzedają” – przyznaje Iwona Milczarska.
Do koszyczka i nie tylko
„Wędliny to kategoria najlepiej rotująca w ostatnich dniach przed świętami. Mamy wędliny swojskie. Największym powodzeniem cieszą się szynki i symbol świąt czyli biała kiełbasa. Zaopatrujemy się też we wszelkie produkty w małych rozmiarach – do koszyczków. Bardzo dobrze w moim sklepie rotują baranki z masła. Są szynki w małych rozmiarach do święconki i tzw. pisanki czyli małe kiełbaski. Ja handluję głównie kiełbasą białą z Peklimaru. Przy zakupie wędlin na święta klienci sięgają po droższe produkty niż na co dzień. Zmieniło się to w ostatnim czasie, jeszcze kilka lat temu zaopatrywałam sklepy w produkty tańsze bez znaczenia czy na święta czy nie. Obecnie klienci zwracają uwagę na zawartość mięsa” – podkreśla pani Iwona.
Przy okazji zakupu białej kiełbasy często w koszyku ląduje barszcz biały lub żurek. „Od lat największym zainteresowaniem cieszy się barszcz biały w butelce. Jest również tego rodzaju żurek. Część klientów wybiera markę Winiary sięgając po produkt instant w proszku. Na pewno w tym okresie przyprawy do żurku i do barszczu zwiększają swoją sprzedaż. Również przyprawy do mięs oraz podstawowe jednoskładnikowe, jak pieprz czy liść laurowy częściej lądują w koszykach klientów. Dużo ludzi pekluje szynkę związku z tym sól peklowa jest kupowana w dużych ilościach” – informuje pani Iwona.
Babki i mazurki
Nieodłącznym symbolem świąt są babki i mazurki, które muszą znaleźć się na każdym stole wielkanocnym. „Z wypieków najlepiej sprzedają się babki drożdżowe, które w ostatnich dniach przed świętami są przywożone do sklepu jeszcze ciepłe. W ofercie mamy także wielkanocne babki piaskowe, cytrynowe, serniki – które są liderem sprzedaży na każde święta, czy mazurki z ciekawymi dekoracjami. Są klienci, którzy przychodzą wcześniej i robią zamówienia na poszczególne wypieki” – przyznaje pani Iwona.
Z produktów do wypieków w sklepie pani Iwony bardzo dobrze sprzedaje się ser biały. „Mamy ser prosto z mleczarni przywożony codziennie, ten produkt sprzedajemy naprawdę w dużych ilościach. Również inne dodatki jak rodzynki, skórki owoców czy wiśnie kandyzowane bardzo dobrze rotują. Także orzechy i wszelkiego rodzaju bakalie to pozycje obowiązkowe w tym okresie na półkach mojego sklepu. Proszek do pieczenia, cukier waniliowy czy aromaty to produkty niezbędne do wypieków. W moim sklepie króluje marka Delecta. Drożdże to kolejny produkt często lądujący w koszykach zakupowych klientów przed świętami. Dużo sprzedajemy różnego rodzaju dodatków do ciast a Sernix ma naprawdę bardzo wysoką sprzedaż. Z tłuszczy najchętniej przez klientów wybierana jest Kasia. Klienci sięgają też po margarynę Zwykłą czy Palmę oraz masło prawdziwe. Do smażenia z kolei najczęściej jest wybierany olej Kujawski. Większość klientów sięga po marki, które zna a nie po produkty najtańsze” – przyznaje właścicielka sklepu.
„Serki homogenizowane dobrze się sprzedają oraz jogurty greckie modne w ostatnim czasie. Dużo przepisów ma wśród składników ten jogurt a mam klientki, które przychodzą do sklepu z całym przepisem i kupują po kolei potrzebne produkty” – dodaje pani Iwona.
Oprócz tego…
Oczywiście liderem sprzedaży w wielu sklepach są jajka. „Mamy w sprzedaży jajka fermowe, pakowane i na sztuki. Są u nas również przez cały rok dostępne jajka wiejskie, dostawę mamy dwa razy w tygodniu. Dużo moich klientów o nie pyta zwłaszcza, że teraz są modne produkty eko i bio” – dodaje właścicielka sklepu.
Na półce z majonezami w kutnowskim sklepie króluje Majonez Kętrzyński, na drugim miejscu jest Winiary.
„Na Święta Wielkanocne bardzo dobrze sprzedaje się por, groszek zielony, kukurydza oraz pieczarki. Większość sałatek przygotowywanych w domach bazuje między innymi na tych składnikach. Jeżeli chodzi o groszek i kukurydzę u mnie w sklepie bardzo dobrą pozycję mają marki Kwidzyń i Bonduelle” – przyznaje pani Iwona.
W kategorii soków i napojów klienci najczęściej sięgają po znane marki. Pepsi, Coca-Cola, Fortuna, Tymbark, Hortex, Hellena oraz Zbyszko, te marki wybierają klienci kutnowskiego sklepu. W mniejszych ilościach w koszykach lądują produkty marki własnej.
„Są artykuły, po które klienci idą do sklepu osiedlowego, sprawdzony ser biały prosto z mleczarni, świeże owoce i warzywa, czy wędliny. Mają oni gwarancję, że u nas dostaną świeże produkty wysokiej jakości. Zakupy zdecydowanie są większe na święta jednak bardzo duże koszyki zakupowe to rzadkość” – przyznaje właścicielka sklepu w Kutnie.
Dostawy pod klientów
Zwyczaje zakupowe klientów sklepu w Kutnie nieco się zmieniają na przestrzeni czasu. „Od lat dobry handel na Wielkanoc kończy się właśnie w piątek. W sobotę rano już nie ma takiego ruchu jak kiedyś, klienci przychodzą jedynie po świeże warzywa i to zazwyczaj do godziny 14. Ludzie nauczyli się i dokonują zakupów wcześniej. Od dwóch lat najlepszym dniem handlowym przed świętami jest czwartek. Największy ruch jest w ostatnim tygodniu. W marketach z pewnością odbywa się to wcześniej. Ja natomiast już miesiąc przed świętami muszę mieć przygotowany sklep. Musimy również zwracać uwagę na to, kiedy klienci otrzymują wypłaty. I Ci którzy otrzymują na początku miesiąca już wtedy robią zakupy na święta. Sami klienci mnie o tym informowali. Na osiedlu mieszka dużo starszych osób, które muszą dużo wcześniej przed świętami mieć zrobione zakupy” – przyznaje właścicielka sklepu.
Jak zachęcić klienta do zakupów świątecznych? „Na święta obowiązkowo muszą być promocje. Najlepsze są oczywiście promocje korzystne dla klienta. Przeceny przyciągają klienta i dodatkowo powinny się zmieniać co tydzień. Klient przychodzący po produkt promocyjny kupi coś jeszcze. Obowiązkowo również zmienia się ekspozycja, z dolnych półek na wysokość wzroku przestawiamy chrzany, ćwikły i majonezy. Produkty z szatą świąteczną również muszą być na wysokości wzroku klienta bo jak wiadomo kupujemy oczami” – podkreśla Iwona Milczarska.
Pracowity okres
Okres wielkanocny to nie tylko zwiększone obroty i zyski, to również czas kiedy pracownicy i właściciele sklepów mają dużo więcej obowiązków. „Okres przedświąteczny u nas w sklepie to pozytywny czas jednak wymaga od nas bardzo dużo pracy. Każda rodzina chce te święta przeżyć jak najlepiej, w związku z tym klienci dokonują większych zakupów i nie chcą aby czegokolwiek zabrakło im w tym czasie. Ruch w sklepie jest bardzo zwiększony, szczególnie w ostatnim tygodniu. To kiedy się zatowarujemy zależy od rodzaju produktów. Biorąc pod uwagę mięso i wędliny to w ostatnim tygodniu. Najbardziej popularna w tym czasie jest biała kiełbasa od Olewnika. Klienci kupują mięso i często samodzielnie robią wędliny, szynki czy pasztety. Większość moich klientów dokonuje zakupu mięs w środę i czwartek przed świętami. Jeśli chodzi o inne produkty to już zależy od gospodyni. Jeżeli planuje przygotowywać potrawy a nie ma czasu bo pracuje to planuje wszystko z wyprzedzeniem i produkty np. groszek, kukurydza, majonez, brzoskwinie w puszkach itp. zwykle kupuje wcześniej. Są też gospodynie, które robią wszystko na ostatnią chwilę” – wyjaśnia pani Ewa.
Asortyment na święta
Rotację w sklepie pani Ewy na święta zdecydowanie zwiększają ciasta. „Od wielu lat współpracujemy z jedną cukiernią. Mają pyszne ciasta i klienci zamiast piec coraz częściej kupują gotowe. Zazwyczaj wybierają kilka rodzajów, każdego z nich kawałek. Na pewno mamy zwiększoną sprzedaż majonezów, jajek, brzoskwini czy ananasów w puszkach. Jeśli chodzi o majonezy to rewelacyjnie sprzedają się warianty z Białut. Na kolejnym miejscu znajduje się Winiary oraz Mosso. Przed świętami dochodzi kolejna marka odnotowująca dobrą sprzedaż, i jest to Majonez Babuni od Hellmann’s. Jeśli chodzi o ćwikłę i chrzan mamy bardzo rozbudowaną półkę, samych chrzanów mamy chyba z 8 pozycji. Jest m.in. chrzan Polonaise, Urbanek, Mosso, chrzany z mazowsza – regionalnego dostawcy oraz Victus. Klienci sięgają w zależności od upodobań po różne marki. Nie mamy lidera w sprzedaży. To samo dotyczy ćwikły. Klient, który wcześniej spróbował danej marki, wraca do niej” – informuje Ewa Bąbała.
Groszek zielony konserwowy oraz kukurydza dostępne są w sklepie „U Janusza” pod markami Pudliszki, Bonduelle oraz Kwidzyń. „To są w zasadzie 3 dobrze rotujące marki. Dobrze rotują również wykorzystywane głównie do sałatek ogórki konserwowe. Ostatnio się pojawiły również ogórki kwaszone w słoikach. Mamy markę Orzeł i Provitus. Mamy też ogórki kwaszone w foli Urbanek. Poza tym bardzo dużo sprzedajemy świeżych warzyw. Ogórek, pomidor, rzodkiewka, sałata czy szczypiorek w ostatnich dniach przed Świętami Wielkanocnymi są niemal rozchwytywane” – mówi pani Ewa.
Wypieki i słodycze
Klientki dokonujące zakupów do wypieku ciast sięgają przede wszystkim po mąkę, dodatki do ciast oraz masy wszelkiego rodzaju. Wielkanoc przede wszystkim kojarzy się z mazurkami, więc masy w puszkach bardzo dobrze rotują w sklepie pani Ewy. Helio oraz Bakalland to najbardziej znane marki przez klientów sklepu w Sochaczewie.
„Również Gostyń ma masę krówkową, która bardzo dobrze się sprzedaje. Bardzo fajną masę krówkową ma również firma Farmer. Z dodatków do ciast mamy głównie te od Dr. Oetker i Delecty. Z bakalii mamy firmę Helio, ostatnio też wprowadziłam markę Orzeszek, która ma tańsze produkty i bardzo ciekawe. Mają np. buraczki suszone czy wiórki kokosowe kolorowe. Jeśli chodzi o nowe produkty w sklepie to bardzo dużo podpowiadają sami klienci. Właśnie o kolorowych wiórkach usłyszałam od jednego z nich. Z tłuszczy do wypieków króluje Kasia. Rzadziej klienci sięgają po Palmę czy Zwykłą. Klienci sięgający po masła sięgają głównie po Mlekovitę lub Łowicz.
Do produktów, które zdecydowanie zwiększają sprzedaż w okresie przedświątecznym w moim sklepie należy także twaróg ze Strzałkowa. Zamawiam prosto od producenta ser, który nie jest pakowany w folię tylko papier pergaminowy. Dzięki temu ser jest mniej wodnisty i dużo lepszy do wypieków. Kiedyś na święta sprzedawaliśmy ok. 100 kg takiego sera, w tej chwili z roku na rok jest coraz mniej. Kobiety nie pieką już tak dużo. Więcej sprzedajemy za to ciast gotowych. Mamy też baranki z ciasta od firma Dan Cake. Bardzo dobrze sprzedaje się masło Sobik w kształcie baranka, które idealnie się komponuje na świąteczny stół” – przyznaje pani Ewa.
Słodycze obowiązkowe w sklepie pani Ewy na święta to wszelkie artykuły w kształcie zajączków, króliczków czy baranków. „Bardzo popularne są na wagę czekoladowe wyroby w kształcie jajek od Barona. Sprzedaje się to rewelacyjnie ponieważ pięknie wyglądają, można nimi przyozdobić stół. Wbrew pozorom słodycze nie sprzedają się tak dobrze jakby się mogło wydawać. To są tylko dwa dni świąt, przeważnie klienci kupują coś na śniadanie wielkanocne, trochę słodyczy, ciasto i produkty na sałatki. To nie są też typowe święta za stołem” – opowiada pani Ewa.
Nie tylko tradycyjnie
Konsumenci sklepu w Sochaczewie coraz częściej urozmaicają swoje wielkanocne menu, a widać to po dokonywanych zakupach. „Ludzie eksperymentują poszukują w internecie, na blogach czy w prasie różnych potraw i w związku z tym sprzedajemy dużo różnych przypraw. Klienci chcą na święta mieć coś oryginalnego. Zarówno przyprawy jednorodne jak i mieszanki dobrze rotują. Mam w sklepie Kamis, Appetitę i wprowadzam markę Knorr, który niedługo ma się pojawić w sklepie na półce z przyprawami.
Biały barszcz oraz żurek – klienci mojego sklepu często wybierają te produkty w proszku marki Winiary. Na Święta Wielkanocne pojawia się również w ofercie żurek z grzybami tej marki. Firma Orzeł oferuje barszcz biały i żurek w butelce – jest pyszny, sama go kupuję i polecam innym” – przyznaje Ewa Bąbała.
Z napojów w sklepie „U Janusza” króluje bezsprzecznie Coca-Cola. „Ten napój sprzedaje się nawet bez reklamy. Coraz częściej klienci kupują wodę. U nas bardzo dobrze rotuje Muszynianka, Cisowianka, Żywiec Zdrój oraz Nałęczowianka. Z soków w sprzedaży dominuje Tymbark oraz Hortex. Mniejsza liczba osób kupuje soki tłoczone 3 albo 5 litrowe” – przyznaje właścicielka sklepu.
Z ryb klienci kupują różne pozycje, jednak nie na same święta a na Wielki Piątek. W ofercie sklepu znajdują się: makrela wędzona, łosoś wędzony w paskach czy szprotka wędzona. Jeżeli chodzi o ryby mrożone to klienci sięgają głównie po dorsza, mirunę, solę czy pangę. „Zwłaszcza śledzie w płatach bardzo dobrze się sprzedają w moim sklepie. Coraz częściej gotowe śledzie na tackach z żurawiną, pomidorami lub cebulką lądują w koszykach klientów. Ryby sprzedają się też w zależności od pogody. Gdy jest zimno sprzedajemy ich bardzo dużo, gdy jest ciepło ryba się nie sprzedaje” – dodaje pani Ewa.
Wzmocnienie sprzedaży
W okresie przedświątecznym w sklepie pani Ewy są robione wystawki produktowe typowe dla tego okresu. „Musimy wyeksponować majonezy, groszek czy kukurydzę, brzoskwinie czy ananasy oraz przyprawy. To na pewno rotuje lepiej dzięki dodatkowej ekspozycji. W pobliżu kasy ustawiamy słodycze w kształcie baranka, zajączka czy pisanek. Również są robione promocje. Jesteśmy w sieci Chorten i mamy bardzo bogate gazetki promocyjne, a na święta jest zwykle jeszcze więcej artykułów w promocji. Zawsze są to bardzo trafione pozycje, majonezy, groszek, kiełbasa biała, szynki, chrzan, ćwikła, oleje, napoje, soki – wszystko to co powinno się znaleźć na stole. Klienci bardzo często korzystają z tych gazetek, widać to po rotacji produktów. W zakupach część klientów poszukuje niskich cen ale też dużo z nich ma swoje ulubione marki i tylko je kupuje” – wyjaśnia właścicielka sklepu.
Wielkanocne zakupy w sklepie osiedlowym
Jak przyznaje kierowniczka sklepu w Warszawie okres przedświąteczny dla handlu w mieście jest ostatnim momentem kiedy się handluje więcej. „Klienci w sklepach osiedlowych kupują często produkty cięższe. Zakupy są zdecydowanie większe niż na co dzień. Klienci pozwalają sobie na większe wydatki, sięgają też po produkty, których na co dzień nie kupują. Rotację zwiększają przede wszystkim majonezy, produkty do sałatek czy do wypieków, słodycze, czekolady oraz alkohol” – informuje pani Magda Nowak.
Jeśli chodzi o majonez, w warszawskim Lewiatanie króluje marka Winiary Omega. „Głównie dzięki dobrej współpracy z przedstawicielem, dostępnej wymianie zwrotów oraz rozpoznawalności marki. Na półce mamy również majonez Kielecki, Mosso oraz Hellmann’s. W naszym sklepie o dziwo mało się sprzedaje chrzanów. Mieliśmy dużą ofertę i różne rodzaje jednak wyszło na to, że zostały podstawowe pozycje. Bardzo dużo natomiast sprzedajemy produktów do sałatek. Oczywiście podstawą jest groszek i kukurydza, które na święta możemy zamawiać paletami. Mamy różne marki, np. Bonduelle ale też i tańsze pozycje marki własnej. Wybory klientów są bardzo różne. Coraz częściej przekonują się do tego, że produkty marki własnej smakują tak samo a może nawet lepiej” – przyznaje kierowniczka sklepu.
Sklep znajduje się na nowym osiedlu, gdzie większość mieszkańców stanowią ludzie młodzi. Nie szykują oni zazwyczaj kompleksowo świąt i w związku z tym, żurek zwiększa swoją sprzedaż ale nie tak diametralnie. Klienci warszawskiego Lewiatana sięgają zarówno po pozycje w butelkach, kartonach jak i w proszku. W kartonie i butelce dostępna jest firma Krakus, z kolei w proszku Winiary.
Zakupowy nastrój
„Ze słodyczy na święta klienci wybierają droższe produkty jak na przykład bombonierki, praliny oraz większe czekolady. W odróżnieniu do normalnego handlu kiedy sprzedajemy głównie małe gramatury. Dobry nastrój klientów oraz zbliżające się święta wpływają na lepsze zakupy i to, że klienci wydają więcej. Na Święta Wielkanocne dobrze rotuje masło klarowane o ile na co dzień się nie sprzedaje na święta musimy zamawiać duże ilości. Nabiał sprzedaje się swoim stałym tempem, nie musimy robić dużych zapasów. Kategoria ta ma to do siebie, że ma krótki termin przydatności, więc klienci kupują nabiał na chwilę przed użyciem. Przed samymi świętami zaczynamy więcej sprzedawać z tej kategorii, są to produkty do przygotowań świątecznych potraw. Kasia, Palma czy Zwykła rotują w tym czasie, więcej sprzedajemy też mleka. Piątnica, Mlekpol i Łaciate to najczęściej wybierane marki. Również te 3 marki równomiernie zwiększają sprzedaż przed świętami, klienci są do nich przywiązani” – wyjaśnia pani Magda.
„Również jajka zwiększają sprzedaż, posiadamy całą gamę, czyli ze ściółki, wolnowybiegowe, zielononóżki w pojemnościach od 6 do 10. Jedyne, którymi nie handlujemy to klatkowe, które jednak nie cieszyły się zainteresowaniem wśród naszych klientów. Osiedle młodych osób, które są wyedukowane na to wpłynęło” – dodaje Kierowniczka sklepu.
Święta to czas kiedy zyskują również kategorie, które w ciągu roku się nie sprzedają. „Klienci pytają o ciasta Delecta, do przygotowania z półproduktów. O ile w ciągu roku się nie sprzedają to przed świętami znikają z półek. Często w koszykach w tym okresie lądują również proszki do pieczenia, cukry waniliowe oraz zapachy do ciast. Bakalie przed świętami też sprzedają się bardzo dobrze, ostatnio jednak podrożały tak bardzo, że akurat w tym produkcie klienci patrzą na cenę, firmę i gramaturę” – wyjaśnia pani Magda.
Wyższa jakość
Wpływ na handel daną marką w warszawskim Lewiatanie ma podejście przedstawiciela handlowego do kontaktów z detalistą. „Dużo sprzedajemy soków. Młode osiedle na to wpływa, mają małe dzieci i chcą jak najlepszych dla nich produktów. Jeśli soki to głównie 100%. Najwięcej sprzedajemy soków Tymbark. Mamy bardzo dobrą współpracę z tym producentem, przy zamówieniach proponują korzystne pakiety, gratisy i lepsze ceny. Dlatego też udostępniliśmy mu większość powierzchni sprzedażowej na półkach względem innych firm. Klienci są bardzo przywiązani do tej marki. Z napojów gazowanych wybierana jest przede wszystkim Coca-Cola, klienci sięgają też po gazowane napoje od Zbyszko, jak również napoje niegazowane Tymbark. Przed świętami sprzedaż charakteryzuje się tym, że wybierane są większe pojemności” – informuje pani Magda.
Jak przyznaje Kierowniczka sklepu, w okresie przedświątecznym zdecydowanie zwiększa się rotacja wędlin. „Mamy bardzo zadbane stanowisko, gdzie jakość jest na pierwszym miejscu. Mamy sporo klientów, którzy wyłącznie u nas kupują wędliny czy sery ze względu na obsługę oraz jakość, już nawet nie patrząc na cenę. Ekspedientki znają się na jakości a klienci mają do nich zaufanie. Proszą też często o produkty bezglutenowe. Na święta bardzo dużo sprzedajemy wysokiej jakości wędlin i szynek oraz kiełbasę białą” – wyjaśnia Kierowniczka sklepu.
Sprzedaż przedświąteczną można zwiększyć poprzez eksponowanie i promocje. „Klient spędzający czas w sklepie na zakupach powinien czuć się dobrze. Chcemy aby nastrój świąteczny trwał a klient czuł magię świąt. Stosowanie na każde święta promocji wpływa na to, że klienci się przyzwyczajają, że jesteśmy sklepem, który przygotowuje się do tego okresu specjalnie dla nich. Klienci będą przychodzić i sprawdzać co przygotowaliśmy dla nich na święta” – podkreśla Magda Nowak.
Produkty na zamówienie
Rotację w sklepie „Nad Rawką” zwiększają produkty potrzebne do wypieków ciast, czyli różnego rodzaju bakalie, suszone śliwki, rodzynki. „Oczywiście sprzedajemy bardzo dużo jajek. To jest podstawa w każdym koszyku zakupowym przed świętami. Klienci zamawiają również dużo ciast. Bardzo dobrze rotują wszelkie produkty nawiązujące kształtem do świąt, kurczaczki, króliczki, pisanki – głównie słodkie produkty. Słodycze z motywami świątecznymi to podsawa na półce w tym okresie” – wymienia Kierowniczka sklepu Monika Bugalska.
Niektóre produkty w okresie świątecznym w sklepie w Skierniewicach wymagają wcześniejszego zamówienia. „Klienci zamawiają szynki, wędliny i białe kiełbasy. Produkty swojskie, wytwarzane przez regionalną masarnię. Przed świętami mamy praktycznie codziennie dostawy. Ludzie zapisują się również na mięso czy ser biały. Mamy też zapisy na mazurki – ich sprzedajemy bardzo dużo. Zaopatrujemy się w 3 cukierniach. Te kategorie sprzedają się tak dobrze, że klienci się obawiają, że im zabraknie i po prostu zamawiają a my możemy sobie oszacować ile towaru powinniśmy mieć w sklepie” – informuje Kierowniczka sklepu.
Zachęcające promocje
Kolejną ważną kategorią są żurki oraz białe barszcze, które w sklepie „Nad Rawką” sprzedają się w ogromnych ilościach, zarówno te w proszku, butelkach jak i kartonach. „Winiary oraz Krakus to najczęściej wybierane marki. Zazwyczaj przed świętami mamy takie produkty w cenie promocyjnej i eksponujemy je na sklepie tak, by dla każdego klienta był dobrze widoczny produkt i jego cena. Zawsze mamy promocje na produkty kojarzące się ze świętami, wtedy dużo więcej sprzedajemy” – przyznaje pani Monika.
Margaryny i masła do ciast to kolejna dobrze rotująca kategoria przed świętami w skierniewickim sklepie. Śmietany kremówki też się wyróżniają zwiększoną sprzedażą. „Najlepiej u nas w sklepie sprzedaje się śmietana Łowicka, na kolejnym miejscu jest Mlekovita. Do wypieków margaryna Kasia oraz masło prawdziwe. Również groszek i kukurydza to produkty typowe na święta, które mamy zazwyczaj w cenach promocyjnych. Najczęściej jest to firma Bonduelle, ewentualnie Pudliszki. Oczywiście inne w cenie promocyjnej również dobrze się sprzedają. Majonezy wybierane przez naszych klientów to Winiary, Kielecki albo Motyl. Chrzan najlepiej rotujący to marka Motyl. Pieczarki marynowane oraz ogórki konserwowe to kolejne produkty osiągające wysoką sprzedaż” – wyjaśnia Kierowniczka sklepu.
Sklep w Skierniewicach przygotowywany jest do sprzedaży przedświątecznej najpóźniej na miesiąc przed Wielkanocą. „Robimy zapasy produktów promocyjnych i najlepiej rotujących. Organizujemy wydruki cen promocyjnych, gromadzimy towar z wyprzedzeniem żeby nie robić tego na ostatnią chwilę. Natomiast kulminacyjnym okresem sprzedaży przedświątecznej jest ostatni tydzień. Ruch wtedy w sklepie mamy cały czas, dwie osoby muszą obsługiwać kasy, a ludzie niestety muszą stać w kolejkach. Klienci mają zazwyczaj wybrane swoje ulubione produkty i szukają przede wszystkim promocji. Nie ważne gdzie kupują, jedynie patrzą na ceny. Mamy też rzeczy dobre, które się sprzedają przez cały czas bez względu na cenę, czyli ser czy śledzie. Oczywiście te promocje musimy odpowiednio wyeksponować, pojawiają się duże kartki z cenami i wystawki produktowe dzięki czemu każdy klient to zauważa” – wyjaśnia Kierowniczka sklepu.
Pozostałe wybory klientów
Kawy i herbaty również zwiększają rotację przed Świętami Wielkanocnymi. Z herbat na święta w sklepie „Nad Rawką” bardzo dobrze sprzedają się warianty owocowe. Piramidki Liptona i pozycje z BiFixu są najczęściej wybierane przez klientów sklepu. Z kaw w koszykach zakupowych przeważnie lądują marki: Tchibo, Pedros, Jacobs oraz Nescafe.
„Jajeczka na wagę, czekoladowe figurki czy ozdobne lizaczki – takich produktów sprzedajemy bardzo dużo. Oczywiście różnego rodzaju kremy, galaretki czy zapachy do ciast bardzo dobrze rotują. Głównie marka Winiary lub Dr. Oetker. Z bakali marka własna oraz Bakalland cieszą się zainteresowaniem klientów. Przed świętami zwiększa się również sprzedaż przypraw różnego rodzaju, głównie pod markami Kamis albo Knorr. Klienci w tym okresie sięgają najczęściej po przyprawy do pasztetów, do pieczeni, do bigosu, do flaków czy majeranek” – dodaje pani Monika.
Przed świętami w skierniewickim sklepie wzrasta sprzedaż ryb. „Oferujemy ryby mrożone, makrele wędzone oraz różnego rodzaju śledzie na wagę: z cebulą, z żurawiną czy z suszonymi pomidorami. Również w większych ilościach sprzedajemy surówki na wagę. Najczęściej mamy te produkty z firmy Grześkowiak. Ten produkt sprzedajemy wiadrami. Zawsze też na święta mamy w sprzedaży grzyby suszone, które są kupowane do różnego rodzaju dań. Bardzo dużo sprzedajemy również świeżych warzyw. Z kolei ze słodyczy na święta najlepiej rotują czekolady, Ptasie Mleczko, Raffaello, i wszystkie inne produkty z motywami świątecznymi. Jeśli chodzi o marki to Wedel i Milka są najczęściej wybierane” – dodaje pani Monika.
Tradycyjne, wysokiej jakości oraz te w promocji – takie produkty znajdują się najczęściej w koszykach zakupowych. Oprócz zapewnienia odpowiedniego zatowarowania ważne są dodatkowe ekspozycje, które przypominają klientom o produktach typowych potrzebnych do przygotowań Świat Wielkanocnych. To właśnie ostatni czas na ewentualne poprawki bo lada moment zacznie się ten długo wyczekiwany, gorący okres w handlu.
Monika Kociubińska
Hity wielkanocne
Zakupy w poszczególnych sklepach się nieco różnią, w zależności od lokalizacji i wielkości sklepu. „Królem Świąt Wielkanocnych w moim sklepie są wszelkiego rodzaju słodycze, baranki, pisanki, jajeczka, różne słodkości nawiązujące do tego okresu. Powiedziałabym również, że są to raczej pojedyncze drobne produkty. Na kolejny miejscu postawiłabym chrzan i ćwikłę. Święta Wielkanocne to przede wszystkim „święta zielone”, czyli sałata, ogórek, pomidor, rzodkiewka, szczypiorek – te produkty sprzedajemy w ogromnych ilościach” – wyjaśnia właścicielka sklepu w Kutnie, Iwona Milczarska.
W sklepie Pani Iwony klienci mają już swoje ulubione marki, które obowiązkowo w okresie przedświątecznym muszą pojawić się na półkach w zwiększonych ilościach. Jeśli chodzi o chrzan – od lat króluje Motyl. Od niedawna pojawiła się marka Polonaise, którą klienci sklepu w Kutnie też chętnie wybierają. „Muszę przyznać, że jest to najlepszy chrzan jaki kiedykolwiek jadłam. Ćwikłę z tej firmy też mam i jest naprawdę dobra. Mam również produkty eko, które cieszą się zainteresowaniem, mimo iż są droższe” – mówi pani Iwona.
Ze słodyczy w kutnowskim sklepie najlepiej sprzedają się czekoladowe jajka Barona na wagę, również Mieszanka Wedlowska, która jak przyznaje właścicielka sklepu, przy każdej okazji cieszy się ogromnym zainteresowaniem konsumentów oraz okazjonalne produkty z typową na Wielkanoc szatą graficzną. „Mamy bardzo fajne pisanki, i inne drobne produkty, które kosztują przeciętnie 2 zł. Również małe babeczki do koszyczka to pozycja obowiązkowa. Mamy je w każdym kolorze. Te produkty są po prostu śliczne. Również babeczki z budyniem na wagę bardzo dobrze się sprzedają” – przyznaje Iwona Milczarska.
Do koszyczka i nie tylko
„Wędliny to kategoria najlepiej rotująca w ostatnich dniach przed świętami. Mamy wędliny swojskie. Największym powodzeniem cieszą się szynki i symbol świąt czyli biała kiełbasa. Zaopatrujemy się też we wszelkie produkty w małych rozmiarach – do koszyczków. Bardzo dobrze w moim sklepie rotują baranki z masła. Są szynki w małych rozmiarach do święconki i tzw. pisanki czyli małe kiełbaski. Ja handluję głównie kiełbasą białą z Peklimaru. Przy zakupie wędlin na święta klienci sięgają po droższe produkty niż na co dzień. Zmieniło się to w ostatnim czasie, jeszcze kilka lat temu zaopatrywałam sklepy w produkty tańsze bez znaczenia czy na święta czy nie. Obecnie klienci zwracają uwagę na zawartość mięsa” – podkreśla pani Iwona.
Przy okazji zakupu białej kiełbasy często w koszyku ląduje barszcz biały lub żurek. „Od lat największym zainteresowaniem cieszy się barszcz biały w butelce. Jest również tego rodzaju żurek. Część klientów wybiera markę Winiary sięgając po produkt instant w proszku. Na pewno w tym okresie przyprawy do żurku i do barszczu zwiększają swoją sprzedaż. Również przyprawy do mięs oraz podstawowe jednoskładnikowe, jak pieprz czy liść laurowy częściej lądują w koszykach klientów. Dużo ludzi pekluje szynkę związku z tym sól peklowa jest kupowana w dużych ilościach” – informuje pani Iwona.
Babki i mazurki
Nieodłącznym symbolem świąt są babki i mazurki, które muszą znaleźć się na każdym stole wielkanocnym. „Z wypieków najlepiej sprzedają się babki drożdżowe, które w ostatnich dniach przed świętami są przywożone do sklepu jeszcze ciepłe. W ofercie mamy także wielkanocne babki piaskowe, cytrynowe, serniki – które są liderem sprzedaży na każde święta, czy mazurki z ciekawymi dekoracjami. Są klienci, którzy przychodzą wcześniej i robią zamówienia na poszczególne wypieki” – przyznaje pani Iwona.
Z produktów do wypieków w sklepie pani Iwony bardzo dobrze sprzedaje się ser biały. „Mamy ser prosto z mleczarni przywożony codziennie, ten produkt sprzedajemy naprawdę w dużych ilościach. Również inne dodatki jak rodzynki, skórki owoców czy wiśnie kandyzowane bardzo dobrze rotują. Także orzechy i wszelkiego rodzaju bakalie to pozycje obowiązkowe w tym okresie na półkach mojego sklepu. Proszek do pieczenia, cukier waniliowy czy aromaty to produkty niezbędne do wypieków. W moim sklepie króluje marka Delecta. Drożdże to kolejny produkt często lądujący w koszykach zakupowych klientów przed świętami. Dużo sprzedajemy różnego rodzaju dodatków do ciast a Sernix ma naprawdę bardzo wysoką sprzedaż. Z tłuszczy najchętniej przez klientów wybierana jest Kasia. Klienci sięgają też po margarynę Zwykłą czy Palmę oraz masło prawdziwe. Do smażenia z kolei najczęściej jest wybierany olej Kujawski. Większość klientów sięga po marki, które zna a nie po produkty najtańsze” – przyznaje właścicielka sklepu.
„Serki homogenizowane dobrze się sprzedają oraz jogurty greckie modne w ostatnim czasie. Dużo przepisów ma wśród składników ten jogurt a mam klientki, które przychodzą do sklepu z całym przepisem i kupują po kolei potrzebne produkty” – dodaje pani Iwona.
Oprócz tego…
Oczywiście liderem sprzedaży w wielu sklepach są jajka. „Mamy w sprzedaży jajka fermowe, pakowane i na sztuki. Są u nas również przez cały rok dostępne jajka wiejskie, dostawę mamy dwa razy w tygodniu. Dużo moich klientów o nie pyta zwłaszcza, że teraz są modne produkty eko i bio” – dodaje właścicielka sklepu.
Na półce z majonezami w kutnowskim sklepie króluje Majonez Kętrzyński, na drugim miejscu jest Winiary.
„Na Święta Wielkanocne bardzo dobrze sprzedaje się por, groszek zielony, kukurydza oraz pieczarki. Większość sałatek przygotowywanych w domach bazuje między innymi na tych składnikach. Jeżeli chodzi o groszek i kukurydzę u mnie w sklepie bardzo dobrą pozycję mają marki Kwidzyń i Bonduelle” – przyznaje pani Iwona.
W kategorii soków i napojów klienci najczęściej sięgają po znane marki. Pepsi, Coca-Cola, Fortuna, Tymbark, Hortex, Hellena oraz Zbyszko, te marki wybierają klienci kutnowskiego sklepu. W mniejszych ilościach w koszykach lądują produkty marki własnej.
„Są artykuły, po które klienci idą do sklepu osiedlowego, sprawdzony ser biały prosto z mleczarni, świeże owoce i warzywa, czy wędliny. Mają oni gwarancję, że u nas dostaną świeże produkty wysokiej jakości. Zakupy zdecydowanie są większe na święta jednak bardzo duże koszyki zakupowe to rzadkość” – przyznaje właścicielka sklepu w Kutnie.
Dostawy pod klientów
Zwyczaje zakupowe klientów sklepu w Kutnie nieco się zmieniają na przestrzeni czasu. „Od lat dobry handel na Wielkanoc kończy się właśnie w piątek. W sobotę rano już nie ma takiego ruchu jak kiedyś, klienci przychodzą jedynie po świeże warzywa i to zazwyczaj do godziny 14. Ludzie nauczyli się i dokonują zakupów wcześniej. Od dwóch lat najlepszym dniem handlowym przed świętami jest czwartek. Największy ruch jest w ostatnim tygodniu. W marketach z pewnością odbywa się to wcześniej. Ja natomiast już miesiąc przed świętami muszę mieć przygotowany sklep. Musimy również zwracać uwagę na to, kiedy klienci otrzymują wypłaty. I Ci którzy otrzymują na początku miesiąca już wtedy robią zakupy na święta. Sami klienci mnie o tym informowali. Na osiedlu mieszka dużo starszych osób, które muszą dużo wcześniej przed świętami mieć zrobione zakupy” – przyznaje właścicielka sklepu.
Jak zachęcić klienta do zakupów świątecznych? „Na święta obowiązkowo muszą być promocje. Najlepsze są oczywiście promocje korzystne dla klienta. Przeceny przyciągają klienta i dodatkowo powinny się zmieniać co tydzień. Klient przychodzący po produkt promocyjny kupi coś jeszcze. Obowiązkowo również zmienia się ekspozycja, z dolnych półek na wysokość wzroku przestawiamy chrzany, ćwikły i majonezy. Produkty z szatą świąteczną również muszą być na wysokości wzroku klienta bo jak wiadomo kupujemy oczami” – podkreśla Iwona Milczarska.
Pracowity okres
Okres wielkanocny to nie tylko zwiększone obroty i zyski, to również czas kiedy pracownicy i właściciele sklepów mają dużo więcej obowiązków. „Okres przedświąteczny u nas w sklepie to pozytywny czas jednak wymaga od nas bardzo dużo pracy. Każda rodzina chce te święta przeżyć jak najlepiej, w związku z tym klienci dokonują większych zakupów i nie chcą aby czegokolwiek zabrakło im w tym czasie. Ruch w sklepie jest bardzo zwiększony, szczególnie w ostatnim tygodniu. To kiedy się zatowarujemy zależy od rodzaju produktów. Biorąc pod uwagę mięso i wędliny to w ostatnim tygodniu. Najbardziej popularna w tym czasie jest biała kiełbasa od Olewnika. Klienci kupują mięso i często samodzielnie robią wędliny, szynki czy pasztety. Większość moich klientów dokonuje zakupu mięs w środę i czwartek przed świętami. Jeśli chodzi o inne produkty to już zależy od gospodyni. Jeżeli planuje przygotowywać potrawy a nie ma czasu bo pracuje to planuje wszystko z wyprzedzeniem i produkty np. groszek, kukurydza, majonez, brzoskwinie w puszkach itp. zwykle kupuje wcześniej. Są też gospodynie, które robią wszystko na ostatnią chwilę” – wyjaśnia pani Ewa.
Asortyment na święta
Rotację w sklepie pani Ewy na święta zdecydowanie zwiększają ciasta. „Od wielu lat współpracujemy z jedną cukiernią. Mają pyszne ciasta i klienci zamiast piec coraz częściej kupują gotowe. Zazwyczaj wybierają kilka rodzajów, każdego z nich kawałek. Na pewno mamy zwiększoną sprzedaż majonezów, jajek, brzoskwini czy ananasów w puszkach. Jeśli chodzi o majonezy to rewelacyjnie sprzedają się warianty z Białut. Na kolejnym miejscu znajduje się Winiary oraz Mosso. Przed świętami dochodzi kolejna marka odnotowująca dobrą sprzedaż, i jest to Majonez Babuni od Hellmann’s. Jeśli chodzi o ćwikłę i chrzan mamy bardzo rozbudowaną półkę, samych chrzanów mamy chyba z 8 pozycji. Jest m.in. chrzan Polonaise, Urbanek, Mosso, chrzany z mazowsza – regionalnego dostawcy oraz Victus. Klienci sięgają w zależności od upodobań po różne marki. Nie mamy lidera w sprzedaży. To samo dotyczy ćwikły. Klient, który wcześniej spróbował danej marki, wraca do niej” – informuje Ewa Bąbała.
Groszek zielony konserwowy oraz kukurydza dostępne są w sklepie „U Janusza” pod markami Pudliszki, Bonduelle oraz Kwidzyń. „To są w zasadzie 3 dobrze rotujące marki. Dobrze rotują również wykorzystywane głównie do sałatek ogórki konserwowe. Ostatnio się pojawiły również ogórki kwaszone w słoikach. Mamy markę Orzeł i Provitus. Mamy też ogórki kwaszone w foli Urbanek. Poza tym bardzo dużo sprzedajemy świeżych warzyw. Ogórek, pomidor, rzodkiewka, sałata czy szczypiorek w ostatnich dniach przed Świętami Wielkanocnymi są niemal rozchwytywane” – mówi pani Ewa.
Wypieki i słodycze
Klientki dokonujące zakupów do wypieku ciast sięgają przede wszystkim po mąkę, dodatki do ciast oraz masy wszelkiego rodzaju. Wielkanoc przede wszystkim kojarzy się z mazurkami, więc masy w puszkach bardzo dobrze rotują w sklepie pani Ewy. Helio oraz Bakalland to najbardziej znane marki przez klientów sklepu w Sochaczewie.
„Również Gostyń ma masę krówkową, która bardzo dobrze się sprzedaje. Bardzo fajną masę krówkową ma również firma Farmer. Z dodatków do ciast mamy głównie te od Dr. Oetker i Delecty. Z bakalii mamy firmę Helio, ostatnio też wprowadziłam markę Orzeszek, która ma tańsze produkty i bardzo ciekawe. Mają np. buraczki suszone czy wiórki kokosowe kolorowe. Jeśli chodzi o nowe produkty w sklepie to bardzo dużo podpowiadają sami klienci. Właśnie o kolorowych wiórkach usłyszałam od jednego z nich. Z tłuszczy do wypieków króluje Kasia. Rzadziej klienci sięgają po Palmę czy Zwykłą. Klienci sięgający po masła sięgają głównie po Mlekovitę lub Łowicz.
Do produktów, które zdecydowanie zwiększają sprzedaż w okresie przedświątecznym w moim sklepie należy także twaróg ze Strzałkowa. Zamawiam prosto od producenta ser, który nie jest pakowany w folię tylko papier pergaminowy. Dzięki temu ser jest mniej wodnisty i dużo lepszy do wypieków. Kiedyś na święta sprzedawaliśmy ok. 100 kg takiego sera, w tej chwili z roku na rok jest coraz mniej. Kobiety nie pieką już tak dużo. Więcej sprzedajemy za to ciast gotowych. Mamy też baranki z ciasta od firma Dan Cake. Bardzo dobrze sprzedaje się masło Sobik w kształcie baranka, które idealnie się komponuje na świąteczny stół” – przyznaje pani Ewa.
Słodycze obowiązkowe w sklepie pani Ewy na święta to wszelkie artykuły w kształcie zajączków, króliczków czy baranków. „Bardzo popularne są na wagę czekoladowe wyroby w kształcie jajek od Barona. Sprzedaje się to rewelacyjnie ponieważ pięknie wyglądają, można nimi przyozdobić stół. Wbrew pozorom słodycze nie sprzedają się tak dobrze jakby się mogło wydawać. To są tylko dwa dni świąt, przeważnie klienci kupują coś na śniadanie wielkanocne, trochę słodyczy, ciasto i produkty na sałatki. To nie są też typowe święta za stołem” – opowiada pani Ewa.
Nie tylko tradycyjnie
Konsumenci sklepu w Sochaczewie coraz częściej urozmaicają swoje wielkanocne menu, a widać to po dokonywanych zakupach. „Ludzie eksperymentują poszukują w internecie, na blogach czy w prasie różnych potraw i w związku z tym sprzedajemy dużo różnych przypraw. Klienci chcą na święta mieć coś oryginalnego. Zarówno przyprawy jednorodne jak i mieszanki dobrze rotują. Mam w sklepie Kamis, Appetitę i wprowadzam markę Knorr, który niedługo ma się pojawić w sklepie na półce z przyprawami.
Biały barszcz oraz żurek – klienci mojego sklepu często wybierają te produkty w proszku marki Winiary. Na Święta Wielkanocne pojawia się również w ofercie żurek z grzybami tej marki. Firma Orzeł oferuje barszcz biały i żurek w butelce – jest pyszny, sama go kupuję i polecam innym” – przyznaje Ewa Bąbała.
Z napojów w sklepie „U Janusza” króluje bezsprzecznie Coca-Cola. „Ten napój sprzedaje się nawet bez reklamy. Coraz częściej klienci kupują wodę. U nas bardzo dobrze rotuje Muszynianka, Cisowianka, Żywiec Zdrój oraz Nałęczowianka. Z soków w sprzedaży dominuje Tymbark oraz Hortex. Mniejsza liczba osób kupuje soki tłoczone 3 albo 5 litrowe” – przyznaje właścicielka sklepu.
Z ryb klienci kupują różne pozycje, jednak nie na same święta a na Wielki Piątek. W ofercie sklepu znajdują się: makrela wędzona, łosoś wędzony w paskach czy szprotka wędzona. Jeżeli chodzi o ryby mrożone to klienci sięgają głównie po dorsza, mirunę, solę czy pangę. „Zwłaszcza śledzie w płatach bardzo dobrze się sprzedają w moim sklepie. Coraz częściej gotowe śledzie na tackach z żurawiną, pomidorami lub cebulką lądują w koszykach klientów. Ryby sprzedają się też w zależności od pogody. Gdy jest zimno sprzedajemy ich bardzo dużo, gdy jest ciepło ryba się nie sprzedaje” – dodaje pani Ewa.
Wzmocnienie sprzedaży
W okresie przedświątecznym w sklepie pani Ewy są robione wystawki produktowe typowe dla tego okresu. „Musimy wyeksponować majonezy, groszek czy kukurydzę, brzoskwinie czy ananasy oraz przyprawy. To na pewno rotuje lepiej dzięki dodatkowej ekspozycji. W pobliżu kasy ustawiamy słodycze w kształcie baranka, zajączka czy pisanek. Również są robione promocje. Jesteśmy w sieci Chorten i mamy bardzo bogate gazetki promocyjne, a na święta jest zwykle jeszcze więcej artykułów w promocji. Zawsze są to bardzo trafione pozycje, majonezy, groszek, kiełbasa biała, szynki, chrzan, ćwikła, oleje, napoje, soki – wszystko to co powinno się znaleźć na stole. Klienci bardzo często korzystają z tych gazetek, widać to po rotacji produktów. W zakupach część klientów poszukuje niskich cen ale też dużo z nich ma swoje ulubione marki i tylko je kupuje” – wyjaśnia właścicielka sklepu.
Wielkanocne zakupy w sklepie osiedlowym
Jak przyznaje kierowniczka sklepu w Warszawie okres przedświąteczny dla handlu w mieście jest ostatnim momentem kiedy się handluje więcej. „Klienci w sklepach osiedlowych kupują często produkty cięższe. Zakupy są zdecydowanie większe niż na co dzień. Klienci pozwalają sobie na większe wydatki, sięgają też po produkty, których na co dzień nie kupują. Rotację zwiększają przede wszystkim majonezy, produkty do sałatek czy do wypieków, słodycze, czekolady oraz alkohol” – informuje pani Magda Nowak.
Jeśli chodzi o majonez, w warszawskim Lewiatanie króluje marka Winiary Omega. „Głównie dzięki dobrej współpracy z przedstawicielem, dostępnej wymianie zwrotów oraz rozpoznawalności marki. Na półce mamy również majonez Kielecki, Mosso oraz Hellmann’s. W naszym sklepie o dziwo mało się sprzedaje chrzanów. Mieliśmy dużą ofertę i różne rodzaje jednak wyszło na to, że zostały podstawowe pozycje. Bardzo dużo natomiast sprzedajemy produktów do sałatek. Oczywiście podstawą jest groszek i kukurydza, które na święta możemy zamawiać paletami. Mamy różne marki, np. Bonduelle ale też i tańsze pozycje marki własnej. Wybory klientów są bardzo różne. Coraz częściej przekonują się do tego, że produkty marki własnej smakują tak samo a może nawet lepiej” – przyznaje kierowniczka sklepu.
Sklep znajduje się na nowym osiedlu, gdzie większość mieszkańców stanowią ludzie młodzi. Nie szykują oni zazwyczaj kompleksowo świąt i w związku z tym, żurek zwiększa swoją sprzedaż ale nie tak diametralnie. Klienci warszawskiego Lewiatana sięgają zarówno po pozycje w butelkach, kartonach jak i w proszku. W kartonie i butelce dostępna jest firma Krakus, z kolei w proszku Winiary.
Zakupowy nastrój
„Ze słodyczy na święta klienci wybierają droższe produkty jak na przykład bombonierki, praliny oraz większe czekolady. W odróżnieniu do normalnego handlu kiedy sprzedajemy głównie małe gramatury. Dobry nastrój klientów oraz zbliżające się święta wpływają na lepsze zakupy i to, że klienci wydają więcej. Na Święta Wielkanocne dobrze rotuje masło klarowane o ile na co dzień się nie sprzedaje na święta musimy zamawiać duże ilości. Nabiał sprzedaje się swoim stałym tempem, nie musimy robić dużych zapasów. Kategoria ta ma to do siebie, że ma krótki termin przydatności, więc klienci kupują nabiał na chwilę przed użyciem. Przed samymi świętami zaczynamy więcej sprzedawać z tej kategorii, są to produkty do przygotowań świątecznych potraw. Kasia, Palma czy Zwykła rotują w tym czasie, więcej sprzedajemy też mleka. Piątnica, Mlekpol i Łaciate to najczęściej wybierane marki. Również te 3 marki równomiernie zwiększają sprzedaż przed świętami, klienci są do nich przywiązani” – wyjaśnia pani Magda.
„Również jajka zwiększają sprzedaż, posiadamy całą gamę, czyli ze ściółki, wolnowybiegowe, zielononóżki w pojemnościach od 6 do 10. Jedyne, którymi nie handlujemy to klatkowe, które jednak nie cieszyły się zainteresowaniem wśród naszych klientów. Osiedle młodych osób, które są wyedukowane na to wpłynęło” – dodaje Kierowniczka sklepu.
Święta to czas kiedy zyskują również kategorie, które w ciągu roku się nie sprzedają. „Klienci pytają o ciasta Delecta, do przygotowania z półproduktów. O ile w ciągu roku się nie sprzedają to przed świętami znikają z półek. Często w koszykach w tym okresie lądują również proszki do pieczenia, cukry waniliowe oraz zapachy do ciast. Bakalie przed świętami też sprzedają się bardzo dobrze, ostatnio jednak podrożały tak bardzo, że akurat w tym produkcie klienci patrzą na cenę, firmę i gramaturę” – wyjaśnia pani Magda.
Wyższa jakość
Wpływ na handel daną marką w warszawskim Lewiatanie ma podejście przedstawiciela handlowego do kontaktów z detalistą. „Dużo sprzedajemy soków. Młode osiedle na to wpływa, mają małe dzieci i chcą jak najlepszych dla nich produktów. Jeśli soki to głównie 100%. Najwięcej sprzedajemy soków Tymbark. Mamy bardzo dobrą współpracę z tym producentem, przy zamówieniach proponują korzystne pakiety, gratisy i lepsze ceny. Dlatego też udostępniliśmy mu większość powierzchni sprzedażowej na półkach względem innych firm. Klienci są bardzo przywiązani do tej marki. Z napojów gazowanych wybierana jest przede wszystkim Coca-Cola, klienci sięgają też po gazowane napoje od Zbyszko, jak również napoje niegazowane Tymbark. Przed świętami sprzedaż charakteryzuje się tym, że wybierane są większe pojemności” – informuje pani Magda.
Jak przyznaje Kierowniczka sklepu, w okresie przedświątecznym zdecydowanie zwiększa się rotacja wędlin. „Mamy bardzo zadbane stanowisko, gdzie jakość jest na pierwszym miejscu. Mamy sporo klientów, którzy wyłącznie u nas kupują wędliny czy sery ze względu na obsługę oraz jakość, już nawet nie patrząc na cenę. Ekspedientki znają się na jakości a klienci mają do nich zaufanie. Proszą też często o produkty bezglutenowe. Na święta bardzo dużo sprzedajemy wysokiej jakości wędlin i szynek oraz kiełbasę białą” – wyjaśnia Kierowniczka sklepu.
Sprzedaż przedświąteczną można zwiększyć poprzez eksponowanie i promocje. „Klient spędzający czas w sklepie na zakupach powinien czuć się dobrze. Chcemy aby nastrój świąteczny trwał a klient czuł magię świąt. Stosowanie na każde święta promocji wpływa na to, że klienci się przyzwyczajają, że jesteśmy sklepem, który przygotowuje się do tego okresu specjalnie dla nich. Klienci będą przychodzić i sprawdzać co przygotowaliśmy dla nich na święta” – podkreśla Magda Nowak.
Produkty na zamówienie
Rotację w sklepie „Nad Rawką” zwiększają produkty potrzebne do wypieków ciast, czyli różnego rodzaju bakalie, suszone śliwki, rodzynki. „Oczywiście sprzedajemy bardzo dużo jajek. To jest podstawa w każdym koszyku zakupowym przed świętami. Klienci zamawiają również dużo ciast. Bardzo dobrze rotują wszelkie produkty nawiązujące kształtem do świąt, kurczaczki, króliczki, pisanki – głównie słodkie produkty. Słodycze z motywami świątecznymi to podsawa na półce w tym okresie” – wymienia Kierowniczka sklepu Monika Bugalska.
Niektóre produkty w okresie świątecznym w sklepie w Skierniewicach wymagają wcześniejszego zamówienia. „Klienci zamawiają szynki, wędliny i białe kiełbasy. Produkty swojskie, wytwarzane przez regionalną masarnię. Przed świętami mamy praktycznie codziennie dostawy. Ludzie zapisują się również na mięso czy ser biały. Mamy też zapisy na mazurki – ich sprzedajemy bardzo dużo. Zaopatrujemy się w 3 cukierniach. Te kategorie sprzedają się tak dobrze, że klienci się obawiają, że im zabraknie i po prostu zamawiają a my możemy sobie oszacować ile towaru powinniśmy mieć w sklepie” – informuje Kierowniczka sklepu.
Zachęcające promocje
Kolejną ważną kategorią są żurki oraz białe barszcze, które w sklepie „Nad Rawką” sprzedają się w ogromnych ilościach, zarówno te w proszku, butelkach jak i kartonach. „Winiary oraz Krakus to najczęściej wybierane marki. Zazwyczaj przed świętami mamy takie produkty w cenie promocyjnej i eksponujemy je na sklepie tak, by dla każdego klienta był dobrze widoczny produkt i jego cena. Zawsze mamy promocje na produkty kojarzące się ze świętami, wtedy dużo więcej sprzedajemy” – przyznaje pani Monika.
Margaryny i masła do ciast to kolejna dobrze rotująca kategoria przed świętami w skierniewickim sklepie. Śmietany kremówki też się wyróżniają zwiększoną sprzedażą. „Najlepiej u nas w sklepie sprzedaje się śmietana Łowicka, na kolejnym miejscu jest Mlekovita. Do wypieków margaryna Kasia oraz masło prawdziwe. Również groszek i kukurydza to produkty typowe na święta, które mamy zazwyczaj w cenach promocyjnych. Najczęściej jest to firma Bonduelle, ewentualnie Pudliszki. Oczywiście inne w cenie promocyjnej również dobrze się sprzedają. Majonezy wybierane przez naszych klientów to Winiary, Kielecki albo Motyl. Chrzan najlepiej rotujący to marka Motyl. Pieczarki marynowane oraz ogórki konserwowe to kolejne produkty osiągające wysoką sprzedaż” – wyjaśnia Kierowniczka sklepu.
Sklep w Skierniewicach przygotowywany jest do sprzedaży przedświątecznej najpóźniej na miesiąc przed Wielkanocą. „Robimy zapasy produktów promocyjnych i najlepiej rotujących. Organizujemy wydruki cen promocyjnych, gromadzimy towar z wyprzedzeniem żeby nie robić tego na ostatnią chwilę. Natomiast kulminacyjnym okresem sprzedaży przedświątecznej jest ostatni tydzień. Ruch wtedy w sklepie mamy cały czas, dwie osoby muszą obsługiwać kasy, a ludzie niestety muszą stać w kolejkach. Klienci mają zazwyczaj wybrane swoje ulubione produkty i szukają przede wszystkim promocji. Nie ważne gdzie kupują, jedynie patrzą na ceny. Mamy też rzeczy dobre, które się sprzedają przez cały czas bez względu na cenę, czyli ser czy śledzie. Oczywiście te promocje musimy odpowiednio wyeksponować, pojawiają się duże kartki z cenami i wystawki produktowe dzięki czemu każdy klient to zauważa” – wyjaśnia Kierowniczka sklepu.
Pozostałe wybory klientów
Kawy i herbaty również zwiększają rotację przed Świętami Wielkanocnymi. Z herbat na święta w sklepie „Nad Rawką” bardzo dobrze sprzedają się warianty owocowe. Piramidki Liptona i pozycje z BiFixu są najczęściej wybierane przez klientów sklepu. Z kaw w koszykach zakupowych przeważnie lądują marki: Tchibo, Pedros, Jacobs oraz Nescafe.
„Jajeczka na wagę, czekoladowe figurki czy ozdobne lizaczki – takich produktów sprzedajemy bardzo dużo. Oczywiście różnego rodzaju kremy, galaretki czy zapachy do ciast bardzo dobrze rotują. Głównie marka Winiary lub Dr. Oetker. Z bakali marka własna oraz Bakalland cieszą się zainteresowaniem klientów. Przed świętami zwiększa się również sprzedaż przypraw różnego rodzaju, głównie pod markami Kamis albo Knorr. Klienci w tym okresie sięgają najczęściej po przyprawy do pasztetów, do pieczeni, do bigosu, do flaków czy majeranek” – dodaje pani Monika.
Przed świętami w skierniewickim sklepie wzrasta sprzedaż ryb. „Oferujemy ryby mrożone, makrele wędzone oraz różnego rodzaju śledzie na wagę: z cebulą, z żurawiną czy z suszonymi pomidorami. Również w większych ilościach sprzedajemy surówki na wagę. Najczęściej mamy te produkty z firmy Grześkowiak. Ten produkt sprzedajemy wiadrami. Zawsze też na święta mamy w sprzedaży grzyby suszone, które są kupowane do różnego rodzaju dań. Bardzo dużo sprzedajemy również świeżych warzyw. Z kolei ze słodyczy na święta najlepiej rotują czekolady, Ptasie Mleczko, Raffaello, i wszystkie inne produkty z motywami świątecznymi. Jeśli chodzi o marki to Wedel i Milka są najczęściej wybierane” – dodaje pani Monika.
Tradycyjne, wysokiej jakości oraz te w promocji – takie produkty znajdują się najczęściej w koszykach zakupowych. Oprócz zapewnienia odpowiedniego zatowarowania ważne są dodatkowe ekspozycje, które przypominają klientom o produktach typowych potrzebnych do przygotowań Świat Wielkanocnych. To właśnie ostatni czas na ewentualne poprawki bo lada moment zacznie się ten długo wyczekiwany, gorący okres w handlu.
Monika Kociubińska
